学習・投資

なぜ人は高額な契約をしてしまうのか?家庭教師のバイトで学んだ営業術

こんばんわ。

新しく買った機材での遊びにすっかりはまってしまったノンストップ飯田です。

今日は、大学生時代にハマりほぼ学校に行かなくなり、その後の留年の大きな原因となった、バイトの話をします。

人生を狂わせはしましたが、いかにものを売り込むか、なぜ人は高額な契約をしてしまうのか、、、

その辺を身をもって学べたため、とても貴重な経験となりました。

庭教師のバイト

家庭教師をしていたのか?

違います。

正確に言うと、家庭教師をしませんかと営業をし、使用する教材として某社のテキストをクレジット契約で売る仕事でした。

きちんと家庭教師は採用して、派遣するのでインチキではなく、まともな仕事ではありました。

ただ、収益源はテキスト代で、利幅はかなり大きかった。

そのため、中学1年から3年間、全教科契約取れると1日で10万近く貰えるという、バイトでした。

面接の時は、歩合給と時給どっちも選べるよ!って言われましたが、営業は歩合給のみでした。
(テレアポや内勤は時給だったみたいです。)

関東全域をカバーするため、都心の事務所から茨城とかまで営業に出かけるのですが、交通費も自分持ち。

当時、友達が家庭教師のトライで同じようなバイトをしていましたが、トライは時給制でした。

1人前の営業マンになるために

初めは、営業用のスクリプトトークを覚えるところから始まります。

まずは武器を身につけろって話ですね、ひたすら事務所の片隅で読んで暗記していきます。

いけると思ったら、マネージャー的な立場の2人の先輩を相手に営業をして、評価をもらいます。

先輩から合格をもらえない限り、仕事はできません。

その間給料はゼロ(笑)

でも当時、軽音楽部も面倒くさくなり、学校も行ったり行かなくなったりだったので、時間つぶしになると喜んで行ってました。

業マンの1日の流れ

勤務時間は16時くらいに事務所に出勤、先輩たちは今日向かう先の情報が書かれたファイルを渡され、目を通したら現地に向かいます。

大体営業は1時間半~長くて3時間くらい。

それから、事務所に戻ってくるので遅い人は22時頃戻ります。

それから反省会と称する飲み会となり、帰るのは翌日の始発。

まあ、学校行ってる時間なくなりますよね(笑)

ビュー前の最後の研修と意外な真実

飯田も約2週間ほどで、先輩の合格をいただきました。

しかし、やはりいきなり1人では行かせてもらえず、初めは先輩の営業に同行します。

一回目の同行 with Y先輩

飯田は2人の先輩の営業に同行させてもらいました。

1人目はマネージャー的なY先輩。お家に上がって間もなく流暢なトークが炸裂します。

隣で聞いてて、家庭教師やるしかないなって気になるくらい上手い。

しかし、最後にはテキストのクレジット契約が待っているわけです。

さっきまでの熱を帯びた目が、みるみる覚めていきます。

しかし、さすが先輩全く意に介さず、さり気なく勧めていきます。

だがしかし、そろそろ夕飯の準備があるのでと、時間切れ。

無念の帰路につきました。

後でY先輩に聞いてビックリしたのですが、ハナから今日はダメだと思っていたとのこと。

何故かと聞くと、話しながらさり気なく色々見ているうち、家にあるもので子供のものに金がかかっていないことに気づいたと。

安上がりで子供に投資できるなら聞いてみよう、という目的なのでハナから高い金額は出すつもりはないと思っていたとのこと。

・・・金田一少年ですか?

2回目の同行 with T先輩

2人目のT先輩は、優しい雰囲気の方。

少し気も弱そうで、ダメな例として見せたいのかな?と正直思いながら、ついていきました。(失礼)

案の定、始まるとゆるい感じでトークが始まり、なんなら相手に話を遮られまくってあせあせしてます。

飯田も、あせあせしながら、固唾を飲んで見守ります。

この先輩、話す時の間がめちゃくちゃ独特で、大事なところをためて話すんじゃなくて、どうでもいいとこためるんです(笑)

もう、聞いてて代わりに喋ろうかなって思うくらい、もどかしい(笑)

ところが、、、トークがクローズに向かい、今日も契約シーンが見られないなーとか思っていたら、、、

目の前で契約書にお母さんが記入を始めました!(笑)

かされる100万円プレイヤーの秘密

帰ってから聞かされたのですが、、、実はこの先輩、営業にいけば2回に1回は契約書をとってくる超やり手だったのです。

最大で10万近く稼げるため、ガンガン契約とると月収は100万を超えます。

こういうハイパフォーマーは、100万プレイヤーと呼ばれていました。

では、なぜ気の弱そうな、トークの間が独特過ぎる先輩は100万プレイヤーになれたのか、、、

初めに同行したY先輩が教えてくれたのですが、人は場を相手に支配されると、不安感や疑いの気持ちを持ちやすいそうです。

気の弱そうで、優しくのんびり話すやり方は相手ペースとなりますが、支配されているとう警戒は生みません。

つまり、相手の懐に入りやすいわけです。

また、相手に話の腰を折らせるというのは、実は相手に発言なりアウトプットをさせることで、余計に相手の頭に会話の内容をすり込ませることになると。

つまり、話しやすい雰囲気で気を許してベラベラと、考えを話させてしまうことで、どこをクリアすればいいのか、解決すべき点が見えやすい。

また双方向で話せるので、途中から相手は自分の発案なのか、相手からの提案なのかが曖昧となり、最終的には一緒に考え出した結論としての家庭教師となるわけです。

ちなみに、それはやはりなかなかやろうとしてできるものではなく、Y先輩の流暢なトークだと稼げてMAX30万とのこと。(30万でもすごい)

必ずしも流暢なトークが相手を落とすのでなく、相手を導いていくことができればやり方はなんでもよいということを飯田は学んだのでした。

飯田はこの時から、T先輩に自分を同行させた社長に少し尊敬の念を抱き始めます。

次回は飯田のデビュー戦とその後を書いていきます。